Sử dụng các chiến thuật tiếp thị nhất định như quảng cáo trên IG và Facebook, blog, video quảng cáo trên YouTube, v.v., đều là những phần thiết yếu trong chiến lược bán hàng của bạn. Nhưng nếu không tích hợp chúng vào toàn bộ hệ thống (phễu bán hàng) để hướng dẫn các học viên tiềm năng của bạn từ khi họ biết lời mời chào của bạn cho đến khi họ quyết định đăng ký khóa học của bạn, thì bạn sẽ hiếm khi thấy được bất kỳ kết quả nào. Cách tiếp cận "tạo ra nó và hy vọng họ sẽ đến" không hiệu quả. Không có vấn đề bao lâu bạn chờ đợi. Và, đây là lý do tại sao bạn cần hiểu đầy đủ về cách sử dụng phễu bán hàng cho các khóa học trực tuyến.
Trong bài đăng trên blog này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn các bước để tạo kênh bán hàng sẽ chuyển đổi người xem thành sinh viên trả tiền. Vì vậy, hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu thêm!
Kênh bán hàng về cơ bản là một loạt các bước bao gồm các tài sản tiếp thị được thiết kế để hướng dẫn khách truy cập trang web đưa ra quyết định mua hàng.
Mặc dù nó có thể liên quan đến một số hoặc thậm chí tất cả những điều này, nhưng bản thân kênh bán hàng không phải là về phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị qua email hoặc quảng cáo trên Facebook. Nó quan trọng hơn nhiều so với bất kỳ chiến thuật tiếp thị đơn lẻ nào.
Hiểu cách hướng dẫn người dùng thông qua quá trình mua hàng và tâm lý của họ tạo ra mối quan hệ với họ để biến người lạ thành khách hàng. Nếu bạn có thể làm điều đó một cách chiến lược và trên quy mô lớn, bạn sẽ có một kênh bán hàng mạnh mẽ.
Với tư cách là người tạo khóa học, việc tạo khách hàng tiềm năng không phải là vấn đề lựa chọn mà là nguồn sống của doanh nghiệp bạn. Lựa chọn duy nhất bạn phải đưa ra là liệu bạn có lãng phí thời gian và tiền bạc vào việc thu thập những khách hàng tiềm năng đó theo cách thủ công hay xây dựng một cỗ máy tạo khách hàng tiềm năng tự động hoạt động trên chế độ tự động.
Vì vậy, khi bạn tìm hiểu cách thiết lập kênh bán hàng của mình đúng cách, bạn có thể hợp lý hóa việc thu hút khách hàng của mình để đủ điều kiện và tự động chuyển đổi khách hàng tiềm năng - tiết kiệm cho bạn rất nhiều thời gian!
Và điều đó có ý nghĩa gì đối với bạn? Thay vào đó, bạn có thể phân bổ thời gian tốt hơn và sử dụng năng lượng của mình vào các hoạt động khác. Giống như điều hành doanh nghiệp của bạn, tạo các khóa học mới hoặc thậm chí là tham gia một kỳ nghỉ mà trước đây bạn rất khó cơ hội để có được.
Phễu bán hàng cho các khóa học trực tuyến là một khái niệm hư cấu hình phễu phác thảo lộ trình của học viên khi họ quyết định có đăng ký khóa học của bạn hay không. Năm giai đoạn chính của kênh bán hàng giáo dục đại học như sau:
- Nhận thức
- Quan tâm
- Sự mong muốn
- Hoạt động
- Lòng trung thành
Lý do tại sao phễu bán hàng được sử dụng để mô tả chính xác hành trình của các sinh viên tương lai là số lượng sinh viên giảm dần ở mỗi bước khi một số chuyển hướng tập trung của họ sang nơi khác. Phễu tiếp thị khóa học trực tuyến nuôi dưỡng các sinh viên tương lai bằng cách làm cho họ biết về các khóa học có sẵn, tạo ra sự tò mò của khán giả để tìm hiểu thêm, dẫn đến mong muốn đăng ký khóa học trực tuyến.
Hãy xem xét từng giai đoạn của phễu bán hàng để hiểu rõ hơn.
Nhận thức:
Đây là giai đoạn đầu của phễu. Ở giai đoạn này, mục tiêu là thu hút sự chú ý của khán giả và nổi bật giữa đám đông.
Quan tâm:
Đây là giai đoạn mà bạn bắt đầu thu hút khán giả. Mục tiêu ở đây là thu hút sự quan tâm của họ bằng cách cung cấp nhiều tài liệu chuyên sâu và hấp dẫn hơn.
Sự mong muốn:
Đây là giai đoạn mà bạn có được sự tin tưởng của học sinh và thiết lập uy quyền bằng cách chứng minh rằng bạn là câu trả lời cho mối quan tâm của họ. Mục tiêu ở đây là làm nổi bật vấn đề của họ và đề xuất giải pháp.
Hoạt động:
Đây là nơi bạn trình bày khóa học của mình. Mục tiêu cuối cùng ở đây là chứng minh tại sao khóa học của bạn là thứ mà khách hàng yêu cầu, vượt qua sự phản đối của họ và đưa ra các bước mua hàng rõ ràng.
Lòng trung thành:
Giai đoạn này của kênh bán hàng phản ánh việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người ủng hộ trung thành. Mục tiêu chính ở đây là tận dụng sự tin cậy mà bạn đã thiết lập bằng cách cung cấp nhiều cơ hội bán thêm và/hoặc bán kèm và thu thập bằng chứng xã hội.
>> Cách thu hút học viên đến với khoá học của bạn
>> 14 cách dễ dàng để quảng bá một khoá học trực tuyến
Cũng giống như tất cả các quy trình bán hàng, kênh có một số giai đoạn mà người mua phải trải qua trước khi cam kết mua hàng. Bất kể bạn đang bán gì, nó phải có 4 yếu tố cốt lõi.
Nhiên liệu:
Một phần của kênh hướng lưu lượng truy cập đến trang web của bạn. Nó có thể thông qua các chiến dịch quảng cáo trả tiền trên Google, LinkedIn hoặc Facebook hoặc chúng đến từ danh sách email hiện có. Có rất nhiều cách khác, nhưng đây chắc chắn là những cách phổ biến nhất.
Sự thành lập:
Đây là nơi diễn ra quá trình chuyển đổi và trình độ chuyên môn. Bạn cần một nam châm dẫn đầu trên trang đích để cung cấp cho khách hàng tiềm năng những gì họ cần hơn là những gì họ muốn để tạo dựng niềm tin ngay lập tức. Hộp chọn tham gia 2 bước giúp bạn thu thập thông tin liên hệ, trang bán hàng cung cấp thông tin hướng dẫn khách truy cập về những gì bạn đang bán và trang thanh toán là nơi diễn ra đợt bán hàng cuối cùng.
Chuyển thành:
Không phải mọi kênh khóa học trực tuyến sẽ biến mọi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Và đôi khi, điều này không liên quan đến kênh của bạn, nhưng khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua ngay hôm nay. Ở đây có vai trò của các yếu tố ăn theo. Quảng cáo nhắm mục tiêu lại và chuỗi email được thiết kế để đưa khách hàng tiềm năng trở lại kênh của bạn sau khi họ đã bỏ qua.
Lòng trung thành:
Đây là nơi bạn chuyển đổi khách hàng trung thành thành đại sứ thương hiệu, điều cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp giáo dục trực tuyến nào muốn tăng mức độ phổ biến. Những người tiêu dùng khác xem các đại sứ thương hiệu là đáng tin cậy và đáng tin cậy vì họ không kiếm tiền từ việc quảng bá doanh nghiệp của bạn. Họ chỉ thực sự yêu thích và ủng hộ nó.
Bây giờ bạn đã biết các yếu tố cơ bản của kênh bán hàng khóa học trực tuyến của mình, đây là cách bắt đầu xây dựng kênh của bạn.
Bước đầu tiên bắt đầu với đối tượng mục tiêu của bạn. Bạn cần hiểu sâu về người mà bạn đang cố gắng giúp đỡ trong khóa học của mình. Khi bạn đã xác định được đối tượng mục tiêu của mình, hãy xác định những câu hỏi họ đang hỏi, những thách thức họ gặp phải, điểm đau và sự thất vọng của họ. Ví dụ: một người quan tâm đến việc bắt đầu ăn uống lành mạnh có thể đặt những câu hỏi cụ thể, chẳng hạn như "công thức nấu ăn lành mạnh dễ chuẩn bị".
Làm thế nào để bạn xác định những gì đối tượng mục tiêu của bạn đang gặp khó khăn?
Nghiên cứu
Bắt đầu bằng cách tìm kiếm trên Google để tìm các blog, diễn đàn và sách hàng đầu về chủ đề khóa học của bạn. Đọc những bài phổ biến nhất, xem các bài đánh giá của Amazon và các câu hỏi trên Quora cũng như tham gia các nhóm liên quan trên Facebook và LinkedIn. Hãy chú ý đến những câu hỏi được hỏi công khai. Những thông tin chi tiết này sẽ cung cấp cho bạn nhiều ý tưởng hơn về những gì bạn có thể cung cấp trong khóa học trực tuyến của mình và cung cấp cho ai.
Câu hỏi
Gửi email cho người đăng ký của bạn một cuộc khảo sát ngắn. Tạo các cuộc thăm dò và thu thập phản hồi/phiếu bầu trên Nhóm Facebook hoặc LinkedIn. Nói chuyện với sinh viên của bạn và hỏi họ về những mối quan tâm và thách thức cụ thể của họ. Bạn sẽ ngạc nhiên khi có bao nhiêu người sẵn sàng cởi mở khi được hỏi.
Khi bạn đã xác định được đối tượng mục tiêu của mình và xem xét các câu hỏi cũng như điểm khó khăn của họ, bạn có thể bắt đầu kênh bán hàng của mình và khiến họ biết đến thương hiệu của bạn.
>> Edubit là gì? Edubit giúp các thầy cô dạy học online như thế nào
>> Cách xây dựng bản đồ hành trình khách hàng
Ý tưởng đằng sau bước này là để giành được sự tin tưởng của khán giả. Định vị bản thân như một chuyên gia bằng cách cung cấp giá trị và giúp họ giải quyết thách thức mà họ gặp phải. Nó có thể là một bài đăng trên blog, một podcast (nội dung âm thanh) hoặc một video hướng dẫn. Các loại nội dung không phải là một vấn đề lớn. Điều thực sự quan trọng là nó có giá trị, hữu ích và phù hợp như thế nào đối với đối tượng mục tiêu của bạn.
Nhưng nếu tôi cung cấp miễn phí giải pháp cho vấn đề của họ, tại sao họ lại mua khóa học của tôi? Đó là một mối quan tâm công bằng.
Với nội dung của mình, bạn giúp đối tượng mục tiêu của mình giải quyết một trong những thách thức của họ, nhưng phần quan trọng nhất là giải nén các chủ đề quan trọng hơn mà khóa học trực tuyến của bạn là giải pháp. Khi bạn đã hoàn tất, hãy đặt tiêu đề rõ ràng và thu hút sự chú ý.
Khi đối tượng mục tiêu của bạn biết về thương hiệu của bạn, bước tiếp theo là khuyến khích họ tìm hiểu thêm và tham gia. Không phải tất cả những người đọc nội dung của bạn trong bước 2 sẽ đăng ký khóa học trực tuyến của bạn. Điều đó hoàn toàn ổn, nhưng bạn cần tách những độc giả bình thường đó khỏi những khách hàng tiềm năng, những người có nhiều khả năng đăng ký hơn.
Làm sao? Sử dụng một nam châm chì.
Nó thường là yếu tố đầu tiên của hầu hết các kênh bán hàng. Một nội dung có giá trị không thể cưỡng lại mà bạn cung cấp miễn phí để đổi lấy thông tin liên hệ của họ. Bạn có thể tiếp tục nuôi dưỡng họ cho đến khi họ trở thành khách hàng và điều này cũng cần thiết cho việc nhắm mục tiêu lại quảng cáo và các chuỗi email tiếp theo nếu khách hàng tiềm năng của bạn rơi ra khỏi kênh của bạn.
Các yếu tố chính của nam châm dẫn chiến thắng là mức độ phù hợp và dễ tiêu thụ. Vì vậy, không có sách điện tử 100 trang, khóa học 2 tuần hoặc chương trình đào tạo 1 kèm 1 trong 3 ngày. Nhưng một chiến thắng nhanh chóng cho cả hai bạn.
Ý tưởng về nam châm chì hiệu quả:
Nam châm chì cũng có thể giúp chủ doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của họ. Bằng cách thu thập dữ liệu khách hàng có giá trị, các doanh nhân có thể xác định xu hướng và tạo các ưu đãi được nhắm mục tiêu phù hợp với nhu cầu của đối tượng của họ.
Dưới đây là một vài ý tưởng nam châm chì hiệu quả:
- Nghiên cứu trường hợp
- Sách điện tử ngắn
- Danh mục
- Bản vẽ thiết kế
- Câu đố
- Nghiên cứu điển hình
- Template
- Hướng dẫn
- Công cụ và tài nguyên
- Hội thảo
Vì vậy, bạn đã có nam châm chì của mình đã sẵn sàng. Bây giờ là lúc để khán giả của bạn thực sự sử dụng nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này đòi hỏi một trang đích nam châm chì được thiết kế với một chút kỹ năng bán hàng để bán cho họ về giá trị và lợi ích của việc tải xuống nam châm dẫn của bạn.
Để có một trang đích chuyển đổi cao, bạn phải có kỹ năng viết quảng cáo sáng tạo và thiết kế bắt mắt.
Một số yếu tố để chuyển đổi trang đích cao ngất trời:
Ngoài hình ảnh, có một số yếu tố khác có thể có tác động to lớn đến chuyển đổi trang đích.
Ví dụ:
Một tiêu đề hấp dẫn về giá trị của nam châm dẫn của bạn.
Đánh vào điểm đau bằng một định nghĩa rõ ràng về vấn đề của khách hàng tiềm năng của bạn.
Giải thích cách nam châm chì của bạn giúp giải quyết vấn đề đó.
Cung cấp lời chứng thực và bằng chứng xã hội.
Đặt lời kêu gọi hành động không thể cưỡng lại để khiến họ nhấp chuột.
Bằng cách làm theo những nguyên tắc này, bạn sẽ có thể tạo một trang đích thành công sẽ thúc đẩy nhiều chuyển đổi hơn và giúp phát triển doanh nghiệp của bạn.
Nhắm mục tiêu lại trang đích nam châm chì
Thông thường, khi ai đó truy cập vào trang thu hút khách hàng tiềm năng của bạn có nghĩa là họ tò mò muốn tìm hiểu thêm nhưng không nhất thiết đủ tò mò để nắm lấy cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng của bạn và đưa cho bạn email của họ.
Đây là nơi nhắm mục tiêu lại đến. Bằng cách thêm mã vào trang đích thu hút khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể nhắm mục tiêu lại những người đã truy cập trang của bạn nhưng không thực hiện hành động nào. Bằng cách này, bạn có thể xuất hiện trước mặt họ một lần nữa, chia sẻ thêm về câu chuyện của mình và lý do tại sao họ cần nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn.
Trang cảm ơn
Một cơ hội lớn bị bỏ lỡ trên các trang Cảm ơn. Khách hàng tiềm năng đạt đến giai đoạn này đã dành thời gian để đọc trang thu hút khách hàng tiềm năng của bạn và cung cấp cho bạn địa chỉ email của họ. Họ quan tâm, đó là điều hiển nhiên. Nhưng họ vẫn chưa tin tưởng bạn. Họ ở trên con đường của họ.
Sử dụng trang Cảm ơn để chia sẻ thêm câu chuyện của bạn, tặng quà và mời họ tham gia Nhóm Facebook miễn phí. Đừng lấn át họ mà hãy tiếp tục cung cấp giá trị trong khi bạn có được sự chú ý của họ.
Nhắm mục tiêu lại trang cảm ơn
Một lần nữa, bạn cũng có thể thêm một đoạn mã ở đây để nhắm mục tiêu lại những người đăng ký mới bằng một loạt quảng cáo trả phí. Họ đã thực hiện một cam kết nhỏ với bạn. Bây giờ bạn có thể xây dựng mối quan hệ với họ và có được lòng tin của họ.
>> Cách phân tích đối tượng elearning cho khoá học trực tuyến của bạn
>> Cách tạo trang website dạy học trực tuyến cho người mới bắt đầu
Bây giờ bạn đã có quyền giao tiếp với khách hàng tiềm năng của mình, đã đến lúc đưa ra lời đề nghị cho họ. Gửi một loạt email theo dõi tự động bắt đầu bằng email chào mừng ngay sau khi họ đăng ký vào danh sách của bạn. Nó sẽ khá đơn giản. Giới thiệu bản thân, bao gồm một liên kết để tải xuống tài nguyên miễn phí mà bạn đã hứa và mời họ theo dõi và liên lạc với bạn qua email, các kênh xã hội, v.v.
Và trên hết, đừng quên bao gồm chính sách bảo vệ dữ liệu và được sự đồng ý của những người liên hệ của bạn để gửi email cho họ.
Viết nhiều email và thêm chúng vào chuỗi email theo dõi tự động được tạo bằng nhà cung cấp dịch vụ email của bạn. Ví dụ: bạn có thể viết 5 email tiếp theo và đặt chuỗi trả lời tự động gửi 1 email mỗi ngày trong 5 ngày cho mọi người đăng ký mới. Quá trình tự động hóa này đảm bảo rằng tất cả những người đăng ký email đều nhận được cùng một email, theo cùng một thứ tự và sau cùng một khoảng thời gian.
Không phải tất cả những người được mời đăng ký khóa học trực tuyến của bạn sẽ làm như vậy và điều đó hoàn toàn ổn. Nhưng bạn có thể làm gì tiếp theo? Chỉ cần hỏi họ trực tiếp tại sao họ chưa đăng ký.
Bạn sẽ ngạc nhiên bởi những phản hồi có giá trị mà bạn sẽ nhận được từ bước này nếu được thực hiện đúng cách. Một số sẽ trực tiếp nói với bạn rằng họ không muốn nghe tin tức từ bạn nữa. Nhưng những người khác có thể chỉ cần ít liên hệ kỹ thuật số hơn và muốn hỏi bạn một số câu hỏi trước khi mua hàng của bạn. Bắt đầu một cuộc đối thoại, thực hiện một số chỉnh sửa đối với luồng email của bạn, xem xét thêm thông tin khác vào trang bán khóa học của bạn hoặc tạo trang Câu hỏi thường gặp.
Đã đến lúc tiếp nhiên liệu cho phễu của bạn. Không có bất kỳ lưu lượng truy cập nào, tất cả những nỗ lực bạn đã bỏ ra để hoàn thiện kênh bán hàng của mình chẳng có ý nghĩa gì.
Làm cách nào để bạn đưa lưu lượng truy cập vào kênh của mình? Và thậm chí cụ thể hơn, Làm cách nào để mang lại lưu lượng truy cập phù hợp vào kênh của bạn?
Có hai cách để xem xét: quảng cáo trả tiền và sử dụng danh sách email hiện có.
Quảng cáo trả tiền
Với quảng cáo trả phí, hiệu quả gần như tức thì. Bạn có thể ngay lập tức gửi lưu lượng truy cập đến trang web hoặc trang đích của mình so với tiếp thị nội dung phải mất một thời gian để đưa hệ thống của bạn vào vị trí và bắt đầu thấy lực kéo. Thêm vào đó, sự đa dạng của các nền tảng có sẵn đồng nghĩa với việc bạn có thể sử dụng lợi ích của từng nền tảng để làm lợi thế cho mình.
Nhưng quảng cáo trả phí cũng có nhược điểm. Nó tốn tiền! Ngoài ra, việc thành thạo các nền tảng này để nhắm mục tiêu đúng khách hàng tiềm năng và tránh lãng phí ngân sách quảng cáo của bạn có thể là một thách thức.
Có rất nhiều nền tảng để lựa chọn. Nhưng đây là 3 chính bạn có thể sử dụng cho quảng cáo trả tiền.
Google – Vua tìm kiếm và cho đến nay là nền tảng tìm kiếm có trả tiền phổ biến nhất. Bạn có thể thực hiện một số điều cụ thể trên nền tảng này để tạo khách hàng tiềm năng trong lần thử đầu tiên.
Facebook – Vua của mạng xã hội và khả năng nhắm mục tiêu siêu mạnh của nó giúp nó tiết kiệm chi phí nhất so với các nền tảng khác.
LinkedIn – Thêm một môi trường kinh doanh chuyên nghiệp và tuyệt vời cho lưu lượng truy cập B2B không phải trả tiền.
Danh sách email
Xây dựng một danh sách email mạnh mẽ là chìa khóa để bán các khóa học trực tuyến của bạn.
Tại sao?
Bởi vì tiếp thị qua email có ROI khổng lồ 400%. Một trong những tốt nhất trong ngành công nghiệp! Không chỉ điều này, mà nó còn là kênh trực tiếp nhất đến với khách hàng tiềm năng của bạn.
Bạn có thể chi tiêu cho quảng cáo, tạo nội dung tuyệt vời và hy vọng rằng ai đó sẽ tình cờ xem trang của bạn. Nhưng chỉ với tiếp thị qua email, bạn mới có thể nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng của mình. Và không gì tuyệt vời hơn một cách được cá nhân hóa để tiếp cận với những người đăng ký trong tương lai của bạn.
